Sistemas Financieros y Monetarios

La gestión de patrimonios está colmada de conflictos de intereses. ¿Cómo cambiar el modelo?

Adoptar un modelo de honorarios para la gestión de patrimonios, en lugar de incentivos basados en comisiones, fomentaría la responsabilidad fiduciaria. Image: Getty Images

Gregory Van
Chief Executive Officer, Endowus
  • Los incentivos basados en comisiones por venta de productos financieros generan conflictos de interés que perjudican a los inversores.
  • Un modelo basado en honorarios, que ya existe en mercados financieros maduros, anima a los gestores de patrimonios a mantener su responsabilidad fiduciaria.
  • Es urgente mejorar los resultados para los inversores en países con una esperanza de vida creciente e incertidumbre sobre las perspectivas de jubilación.

La primera vez que invertí en un producto financiero, en mi adolescencia, pregunté al cajero del banco por una solución que pudiera ofrecer "mayores rendimientos". Rápidamente me presentaron una historia convincente y un fondo con una rentabilidad superior al 20% en los tres meses anteriores.

Confiando en ellos, invertí los pocos ahorros que me había costado ganar en esta oportunidad, ignorando la comisión de suscripción, la comisión de gestión, el nivel de diversificación, la longevidad de la estrategia y otros aspectos obvios que los inversores deben tener en cuenta.

¿Has leído?

Tuvieron que pasar unos diez años desde aquella primera inversión, que dio muy malos resultados, para que yo comprendiera plenamente lo que ocurrió aquel día. Además de los muchos factores que pasé por alto, había una pregunta fundamental que ni siquiera me había dado cuenta de que tenía que plantearme: la motivación y el incentivo del cajero del banco para recomendarme ese producto financiero en primer lugar. Estos sistemas de incentivos son los que me llevaron a la decepción, así como los malos resultados para muchos inversores que deberían evitarse.

Conflictos de intereses

Los distribuidores de productos financieros vienen en todas las formas y tamaños: bancas minoristas, agentes de seguros, asesores financieros independientes, remisores, corredores, gestores de patrimonios, banqueros privados, gestores de relaciones, corredores y plataformas en línea, gestores externos de activos, oficinas multifamiliares y más.

El desafío reside en la necesidad de que los consumidores distingan los servicios por los que merece la pena pagar. Las comisiones basadas en suscripciones y transacciones incentivan a los distribuidores a favorecer el churn (es decir, la negociación de alta frecuencia o la compraventa de productos financieros). Naturalmente, las inversiones que caducan o son volátiles crean oportunidades de churn; en los modelos tradicionales de asesoramiento financiero, un alto churn puede traducirse en mayores comisiones para los asesores financieros, creando un espacio para incentivos engañosos.

Las comisiones por ventas o comisiones de retrocesión son pagos realizados por las empresas de productos financieros, como gestoras de fondos, estructuradores de productos y compañías de seguros, a los distribuidores. Estos pagos, que pueden ser únicos o recurrentes, incentivan a los distribuidores a vender productos que les benefician económicamente. Los servicios con comisiones más elevadas tienden a ser innatamente más caros y necesitan ser "promocionados" entre los inversores, en contraposición a su mérito innato o su idoneidad para los inversores particulares. En este caso, los asesores pueden tener un sesgo de selección negativo hacia productos que les beneficien económicamente.

Otro problema es el de la doble intermediación, cuando una empresa tiene sus asesores y sus propios productos. Como es lógico, esto puede dar lugar a un margen potencialmente más alto en sus propios productos y, en consecuencia, a un conflicto de intereses inherente.

En un mundo con cientos de miles de opciones de inversión diarias -acciones, bonos, commodities, divisas, productos derivados, ETF y fondos en mercados públicos y privados, fondos de alto riesgo (hedge funds) y mucho más-, los arraigados sistemas de incentivos basados en comisiones y churn del sector de gestión de patrimonios socavan los intereses de los inversores y sus probabilidades de éxito.

Un sistema basado en honorarios

Las empresas de gestión de patrimonio que sólo cobran honorarios perciben una remuneración fija basada en los activos que asesoran o gestionan para su cliente. Los asesores (o gestores patrimoniales) no pueden cobrar por transacciones ni cobrar comisiones. Este sistema anima a los gestores de patrimonios a cumplir con su responsabilidad fiduciaria, por la que están legalmente obligados a ayudar a sus clientes a encontrar soluciones de inversión adecuadas, al mejor precio, en una búsqueda constante y sin conflictos para servir a los intereses de sus clientes.

La única forma de que las empresas que sólo cobran honorarios aumenten sus ingresos año tras año es que crezcan los activos de sus clientes. Este modelo de negocio no incentiva el churn ni la oferta de productos caros a los clientes, eliminando el sesgo de selección negativo.

Alinear los incentivos conduce a mejores motivaciones, opciones, modelos de negocio, asesoramiento, resultados y vidas. Para ilustrar estos valores de independencia y alineación, Endowus innovó con la devolución del 100% de las comisiones de retrocesión, de manera que todas las comisiones recibidas por nuestra empresa se devuelven íntegramente a los clientes. Esto no solo reduce los costos de los clientes, sino que también garantiza que nuestra evaluación y selección de estrategias de inversión se base totalmente en el mérito.

Carrera contrarreloj

El modelo de negocios basado en honorarios o "fee-only" existe desde hace décadas, popularizado en mercados desarrollados como Reino Unido, Suiza, Países Bajos, Australia, Canadá y Estados Unidos. En estos países, el tamaño del mercado y la regulación han contribuido al éxito de un modelo fiduciario independiente a la hora de frenar incentivos desalineados.

El marco normativo de cada país desempeña un papel fundamental a la hora de impulsar un cambio significativo; quienes sean descubiertos ofreciendo productos financieros excesivamente caros a cambio de comisiones pueden ser sancionados con multas, perder sus licencias o incluso enfrentarse a penas de cárcel. Por ejemplo:

  • La Ley de Asesores de Inversiones estadounidense (Investment Advisers Act) de 1940 obliga a todos los asesores de inversiones registrados (RIA) a actuar en interés de sus clientes. Los RIA son el segmento de más rápido crecimiento del mercado estadounidense de gestión de patrimonios, con más de 50 millones en actividad en 2023, frente a menos de 30 millones en 2017. Los activos se han duplicado en el mismo periodo hasta casi alcanzar 20 billones de dólares.
  • La revisión del sector de distribución minorista (Retail Distribution Review), iniciada en el Reino Unido en 2013, llevó a la prohibición de comisiones para el asesoramiento de inversiones minoristas.
  • En Suiza, los gestores de patrimonio independientes gestionan casi una cuarta parte de todos los activos patrimoniales. La nueva legislación supranacional, como MiFID II, obliga a las empresas de inversión a tomar "todas las medidas suficientes" para obtener los mejores resultados posibles para sus clientes y actuar en su interés. Eso incluye transparencia sobre comisiones y honorarios.
  • El gobierno australiano ha prohibido a los gestores de fondos pagar comisiones de venta a asesores y corredores en 2020, obligándoles a adoptar el modelo basado únicamente en honorarios.
  • Los Países Bajos prohibieron las comisiones por venta en todos los productos de inversión minorista en 2014, a raíz de casos de venta abusiva.
  • La Administración de Valores de Canadá (Canadian Securities Administrators) introdujo una prohibición de comisiones de retrocesión en 2020 para los servicios únicamente de ejecución.

El mundo necesita acelerar el freno a los conflictos de intereses y fomentar la responsabilidad fiduciaria de las personas que trabajan en la gestión de patrimonios. Esto es de vital importancia en los países cuyas poblaciones se enfrentan a presiones crecientes en relación a la jubilación, en medio de bajas tasas de natalidad y mayor esperanza de vida. El modelo de honorarios por activos bajo gestión genera mejores resultados para el inversor, lo que a su vez genera una población mayor económicamente segura e independiente. Esto reduce la presión sobre los sistemas nacionales de bienestar social, rompiendo las cadenas de la "generación sándwich", que cuida tanto de sus hijos como de sus padres, y mejorando los resultados sociales.

La tecnología hace posible la transformación

El sector de gestión de patrimonios ha experimentado una importante transformación, ya que las plataformas digitales y la tecnología de gestión de patrimonios han reducido considerablemente las barreras de entrada para los inversores. Los estudios muestran que aproximadamente el 80% de los habitantes de Asia considerarían la posibilidad de recibir servicios de asesoramiento financiero a través de canales digitales. Nuestra última encuesta a inversores de alto patrimonio neto en Hong Kong y Singapur reveló una creciente preferencia por las soluciones digitales.

Pero mientras que la parte tecnológica del sector ha evolucionado, los modelos de negocio no lo han hecho a su mismo ritmo. Muchos actores, incluso nuevos operadores de fintech, siguen operando con modelos de comisiones y churn para generar mayores ingresos por transacciones de clientes, en lugar de centrarse en crear mejores resultados.

La principal oportunidad de creación de valor de wealthtech -la tecnología al servicio de la gestión patrimonial- es el uso de la tecnología para democratizar la inversión, permitiendo una escalabilidad a menor costo de un excelente asesoramiento y acceso a los productos, además reduciendo los activos mínimos necesarios para abrir una cuenta. Esto también puede significar que un grupo demográfico afluente más amplio, que es importante para la sociedad, pueda acceder a los mercados privados, hedge funds y clases de activos alternativos que antes sólo estaban disponibles para las instituciones y los ultra ricos.

¿Has leído?

    Con las transferencias intergeneracionales de riqueza en Asia acercándose a los 30 billones de dólares, no podemos permitirnos aceptar el modelo de comisiones que erosiona la riqueza de los inversores acumulada durante décadas. Debemos adoptar las normas fiduciarias basadas en honorarios como la nueva norma para un futuro más resiliente desde el punto de vista financiero. Los inversores asiáticos merecen un asesoramiento centrado en sus intereses, no contaminado por incentivos ocultos. Debemos a las generaciones futuras construir un futuro financiero más equitativo y próspero.

    Loading...
    No te pierdas ninguna actualización sobre este tema

    Crea una cuenta gratuita y accede a tu colección personalizada de contenidos con nuestras últimas publicaciones y análisis.

    Inscríbete de forma gratuita

    Licencia y republicación

    Los artículos del Foro Económico Mundial pueden volver a publicarse de acuerdo con la Licencia Pública Internacional Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 4.0, y de acuerdo con nuestras condiciones de uso.

    Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor y no del Foro Económico Mundial.

    Comparte:
    A hand holding a looking glass by a lake
    Innovación mediante crowdsourcing
    Involúcrate con nuestra plataforma digital de crowdsourcing para lograr un impacto a escala
    World Economic Forum logo
    Agenda Global

    La Agenda Semanal

    Una actualización semanal de los temas más importantes de la agenda global

    Suscríbete hoy

    Puedes anular tu suscripción en cualquier momento utilizando el enlace que figura en nuestros correos electrónicos. Para obtener más información, consulta nuestro Política de privacidad.

    COP29: Por qué fijar una meta de financiación climática de 1 billón de dólares para la acción global

    Debbie Hillier

    14 de noviembre de 2024

    Cómo avanza la regulación de activos digitales en un mundo marcado por incertidumbres

    Quiénes somos

    Participe en el Foro

    • Iniciar sesión
    • Asóciese con nosotros
    • Conviértase en miembro
    • Regístrese para recibir nuestras notas de prensa
    • Suscríbase a nuestros boletines
    • Contacte con nosotros

    Enlaces directos

    Ediciones en otros idiomas

    Política de privacidad y normas de uso

    Sitemap

    © 2024 Foro Económico Mundial